Op concurrerende mondiale markten kiezen klanten leveranciers zelden alleen op basis van de prijs. Voor de meeste kopers gaat leveranciersselectie niet alleen over het kopen van een product. Het gaat erom een partner te kiezen die kwaliteit, levering, efficiëntie en bedrijfsstabiliteit op de lange termijn kan ondersteunen. Daarom zijn de leveranciers die echt de voorkeur van de klant winnen vaak niet de goedkoopste, maar wel de meest betrouwbare. Klanten waarderen leveranciers die de onzekerheid verminderen, problemen snel oplossen en bijdragen aan soepelere activiteiten in de loop van de tijd. Wat onderscheidt een leverancier vanuit het perspectief van de klant? Het antwoord komt meestal neer op betrouwbaarheid, zakelijk inzicht, consistentie en het vermogen om waarde te creëren die verder gaat dan de order zelf.