چه چیزی یک تامین کننده خوب را می سازد؟ تامین کنندگان قابل اعتماد چگونه اعتماد مشتری را جلب می کنند؟

1. مشتریان قابلیت اطمینان بیشتر از کمترین قیمت را می خواهند

قیمت مهم است، اما قابلیت اطمینان مهم تر است.

از دیدگاه مشتری، یک قیمت پایین به سرعت جذابیت خود را از دست می دهد اگر منجر به تاخیر در تحویل، کیفیت ناسازگار یا پیگیری مکرر شود. چیزی که در ابتدا ارزان‌تر به نظر می‌رسد، زمانی که تاخیرها، شکایات یا اختلالات داخلی ظاهر شود، می‌تواند بسیار گران‌تر شود.

به همین دلیل است که مشتریان اغلب تامین کنندگانی را ترجیح می دهند که قابل پیش بینی و کنترل باشند. یک تامین کننده قابل اعتماد معمولاً ارائه می دهد:

· نقل قول های واضح و شفاف

· ارتباط سریع و حرفه ای

· سازگاری بین نمونه ها و تولید

· عملکرد تحویل پایدار

· اقدام سریع در هنگام بروز مشکلات

برای خریداران، تامین کننده ایده آل تامین کننده ای است که فشار مدیریت را به جای افزایش فشار کاهش دهد.

2. مشتریان تامین کنندگانی را ترجیح می دهند که تجارت آنها را درک کنند

بسیاری از تامین کنندگان خود را به روش های مشابه توصیف می کنند: کیفیت خوب، قیمت رقابتی، قابلیت تولید قوی. در حالی که این نکات ممکن است مرتبط باشند، به ندرت به اندازه کافی برای ایجاد یک اثر ماندگار کافی هستند.

مشتریان به تامین کنندگانی که درک می کنند کسب و کارشان چگونه کار می کند، پاسخ مثبت بیشتری می دهند.

آنها فقط یک محصول را ارزیابی نمی کنند. آنها همچنین به این فکر می کنند که چگونه آن محصول با بازار، کانال های فروش، برنامه ریزی موجودی، الزامات انطباق و انتظارات مشتری مطابقت دارد. تأمین‌کننده‌ای که این واقعیت‌ها را درک می‌کند، می‌تواند پشتیبانی معنادارتری ارائه دهد.

به عنوان مثال، یک تامین کننده قوی ممکن است به مشتری کمک کند:

· مشخصاتی را انتخاب کنید که مناسبتر با تقاضای محلی باشد

· کاهش فشار موجودی از طریق برنامه ریزی بهتر

· کاهش ریسک پس از فروش از طریق بهبود محصول یا بسته بندی

· الزامات گواهینامه یا ورود به بازار را کارآمدتر برآورده کنید

هنگامی که یک تامین کننده درک تجاری خود را نشان می دهد، رابطه استراتژیک تر و ارزشمندتر می شود.

3. ثبات باعث ایجاد اعتماد بلند مدت می شود

یک سفارش موفق به طور خودکار منجر به همکاری طولانی مدت نمی شود.

مشتریان زمانی اعتماد ایجاد می کنند که یک تامین کننده به طور مکرر در طول زمان عملکرد خوبی داشته باشد.

در بسیاری از موارد، مشکلات تامین کننده در اولین مرحله نمونه ظاهر نمی شود. آنها دیرتر ظاهر می شوند، زمانی که سفارشات بزرگتر می شوند و انتظارات بیشتر می شود. نمونه ها ممکن است عالی به نظر برسند در حالی که تولید انبوه متفاوت است. تحویل اولیه ممکن است روان باشد در حالی که محموله های بعدی شروع به سر خوردن می کنند. ارتباط ممکن است در ابتدا قوی باشد اما پس از ایمن شدن حساب ضعیف شود.

این عدم انسجام خطر ایجاد می کند.

مشتریان معمولا تامین کنندگان پایدار را ترجیح می دهند زیرا تغییر تامین کنندگان پرهزینه است. ارزیابی مجدد کارخانه‌ها، تأیید نمونه‌ها، هم‌تراز کردن تیم‌ها و بازسازی داخلی اعتماد به زمان نیاز دارد. به همین دلیل، خریداران اغلب با تامین کنندگانی می مانند که عملکرد قابل اعتمادی را در زمینه های مختلف نشان می دهند، از جمله:

· کیفیت محصول

· زمان سرب

· ارتباطات

· تداوم تیم

· اجرای تجاری

ثبات یکی از قوی ترین پایه های اعتماد تامین کننده است.

4. تامین کنندگان خوب مشکلات را به خوبی حل می کنند

هیچ تامین کننده ای کامل نیست.

آنچه مشتریان بیشتر به خاطر می آورند این نیست که آیا مشکلی رخ داده است یا خیر، بلکه نحوه رسیدگی به آن است.

هنگامی که مشکلی پیش می آید، مشتریان سرعت، مالکیت و مسیر روشنی را می خواهند. آنها اعتماد خود را به تامین کنندگانی که به آرامی پاسخ می دهند، از مسئولیت اجتناب می کنند، یا بدون اقدام اصلاحی توضیحاتی ارائه می دهند، از دست می دهند.

تامین کنندگان قابل اعتماد معمولا با نظم و انضباط بیشتری به مشکلات برخورد می کنند. آنها به سرعت پاسخ می دهند، وضعیت را ارزیابی می کنند، خطر فوری را کنترل می کنند، علت اصلی را شناسایی می کنند، و اقدامات اصلاحی و پیشگیرانه واضحی ارائه می دهند. مهمتر از همه، آنها پیگیری می کنند تا مشکل به طور کامل حل شود.

این مهم است زیرا مشتریان انتظار کمال را ندارند. آنها انتظار پاسخگویی و کنترل دارند. عرضه‌کننده‌ای که به‌طور حرفه‌ای مشکلات را حل می‌کند، اغلب بسیار ارزشمندتر از عرضه‌کننده‌ای است که به سادگی ادعا می‌کند هیچ‌کدام از آنها را ندارد.

5. مشتریان تامین کنندگانی را ترجیح می دهند که کار با آنها در داخل آسان باشد

در خرید B2B، تصمیمات به ندرت توسط یک نفر به تنهایی گرفته می شود. تدارکات ممکن است منجر به گفتگو شود، اما کیفیت، مهندسی، زنجیره تامین، امور مالی و مدیریت ارشد نیز اغلب درگیر هستند.

این بدان معناست که یک تامین کننده باید بیشتر از ارائه محصول مناسب با قیمت مناسب انجام دهد. همچنین تامین کننده باید کسب تایید داخلی و پیشبرد پروژه را برای مشتری آسان تر کند.

این معمولاً شامل توانایی ارائه موارد زیر است:

· اطلاعات کامل محصول

· نقل قول ها و اسناد فنی را پاک کنید

· آزمایش گزارش ها و گواهینامه ها در صورت نیاز

· نمونه ساخت یافته و فرآیندهای تولید

· ارتباطات شفاف در مورد خطرات، شرایط، و جدول زمانی

تامین کنندگانی که سازماندهی شده و آماده اسناد هستند، اغلب یک مزیت عمده دارند. آن‌ها به خریداران کمک می‌کنند اعتماد داخلی بیشتری داشته باشند، که باعث می‌شود حمایت از تصمیمات خرید آسان‌تر شود.

6. مشتریان از انعطاف پذیری با مرزهای واقع بینانه قدردانی می کنند

مشتریان لزوماً به تامین کننده ای که به همه چیز بله می گوید اعتماد ندارند. در بسیاری از موارد، این خطر بیشتر ایجاد می کند، نه کمتر.

آنچه مشتریان ارزش بیشتری قائل هستند تامین کننده ای است که محدودیت های عملیاتی را درک می کند اما همچنان مایل به همکاری است. یک تامین کننده خوب در مورد کارهایی که می توان و نمی توان انجام داد صادق است و در عین حال به مشتری کمک می کند تا جایگزین های قابل اجرا را کشف کند.

این ممکن است به این معنی باشد:

· ارائه یک سفارش آزمایشی به جای کاهش بیش از حد MOQ

· پیشنهاد تقسیم محموله ها به جای قول دادن به تاریخ تحویل غیر واقعی

· تنظیم بسته بندی و پیکربندی به جای کاهش قیمت

این نوع انعطاف عملی باعث ایجاد اعتماد به نفس می شود. این نشان می‌دهد که تامین‌کننده فقط در تلاش برای برنده شدن سفارش نیست، بلکه متعهد است که پروژه را به روشی پایدار انجام دهد.

 

7. بهترین تامین کنندگان به افزودن ارزش ادامه می دهند

با توسعه روابط، انتظارات مشتری افزایش می یابد.

هنگامی که اصول اولیه کیفیت و تحویل تحت کنترل است، مشتریان شروع به جستجوی چیز دیگری می کنند: ارزش افزوده.

قدردانی ترین تامین کنندگان در انجام سفارش متوقف نمی شوند. آنها به حمایت از مشتری از طریق ایده‌ها، بینش‌ها و پیشرفت‌هایی که کسب‌وکار را در طول زمان تقویت می‌کند، ادامه می‌دهند. این ممکن است شامل موارد زیر باشد:

· پیشنهادات بهبود محصول

· فرصت های صرفه جویی در هزینه ها

· بهینه سازی بسته بندی

· بازخورد بازار

· مشاهدات رقبا

· برنامه ریزی بهتر برای موجودی و تحویل

در این مرحله، تامین کننده دیگر تنها به عنوان یک فروشنده دیده نمی شود. این یک شریک تجاری می شود که به کارایی، رقابت و رشد کمک می کند.

این اغلب چیزی است که جایگزینی تامین کننده را دشوار می کند.

نتیجه گیری

از دیدگاه مشتری، بهترین تامین کنندگان صرفاً آنهایی نیستند که کمترین قیمت را داشته باشند. آنها کسانی هستند که تجارت را آسان تر، ایمن تر و موثرتر می کنند.

زمانی که یک تامین کننده ترجیحات بلندمدت مشتری را به دست می آورد، بیشتر است:

· قابل اعتماد

· سازگار

· پاسخگو

· شفاف

· آسان برای کار با

· از نظر تجاری آگاه است

· قادر به ایجاد ارزش در طول زمان

در پایان، مشتریان فقط نمی پرسند 'چه کسی می تواند این محصول را عرضه کند؟' آنها می پرسند، 'چه کسی می تواند به ما در کاهش ریسک و عملکرد بهتر در طولانی مدت کمک کند؟'

به همین دلیل است که تامین کنندگانی که بیشترین اعتماد را به دست می آورند معمولا ارزان ترین نیستند. آنها کسانی هستند که مشتریان بیشتر به آنها اعتماد دارند.

فراخوان برای اقدام

به دنبال تامین کننده ای هستید که چیزی فراتر از ظرفیت تولید ارائه دهد؟

ما به مشتریان کمک می‌کنیم تا از طریق تحویل مداوم، ارتباطات شفاف و پشتیبانی عملی، عرضه مطمئن‌تر، هماهنگی روان‌تر و عملکرد بلندمدت قوی‌تر ایجاد کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چگونه می توانیم از کسب و کار شما حمایت کنیم با ما تماس بگیرید.