Kas padara labu piegādātāju? Kā uzticami piegādātāji iegūst klientu uzticību?

1. Klienti vēlas uzticamību vairāk nekā zemāko cenu

Cenai ir nozīme, bet uzticamībai svarīgāka.

No klienta viedokļa zems piedāvājums ātri zaudē savu pievilcību, ja tas noved pie novēlotām piegādēm, nekonsekventas kvalitātes vai atkārtotas pēcpārbaudes. Tas, kas sākumā šķiet lētāks, var kļūt daudz dārgāks, tiklīdz parādās kavējumi, sūdzības vai iekšējie traucējumi.

Tāpēc klienti bieži dod priekšroku piegādātājiem, kas piedāvā paredzamību un kontroli. Uzticams piegādātājs parasti nodrošina:

· Skaidri un pārskatāmi citāti

· Ātra un profesionāla komunikācija

· Konsekvence starp paraugiem un ražošanu

· Stabila piegādes veiktspēja

· Ātra rīcība, ja rodas problēmas

Pircējiem ideāls piegādātājs ir tāds, kas samazina vadības spiedienu, nevis palielina to.

2. Klienti dod priekšroku piegādātājiem, kuri saprot viņu biznesu

Daudzi piegādātāji sevi raksturo līdzīgi: laba kvalitāte, konkurētspējīgas cenas, spēcīgas ražošanas iespējas. Lai gan šie punkti var būt svarīgi, ar tiem reti pietiek, lai radītu paliekošu iespaidu.

Klienti pozitīvāk reaģē uz piegādātājiem, kuri saprot, kā darbojas viņu bizness.

Viņi ne tikai novērtē produktu. Viņi arī domā par to, kā šis produkts atbilst viņu tirgum, pārdošanas kanāliem, krājumu plānošanai, atbilstības prasībām un klientu vēlmēm. Piegādātājs, kurš saprot šīs realitātes, var piedāvāt jēgpilnāku atbalstu.

Piemēram, spēcīgs piegādātājs var palīdzēt klientam:

· Izvēlieties specifikācijas, kas labāk atbilst vietējam pieprasījumam

· Samaziniet krājumu spiedienu, izmantojot labāku plānošanu

· Mazāks pēcpārdošanas risks, uzlabojot produktu vai iepakojumu

· Efektīvāk izpildīt sertifikācijas vai ienākšanas tirgū prasības

Kad piegādātājs parāda biznesa izpratni, attiecības kļūst stratēģiskākas un vērtīgākas.

3. Konsekvence veido ilgtermiņa uzticību

Viens veiksmīgs pasūtījums automātiski nenoved pie ilgtermiņa sadarbības.

Klienti veido uzticību, ja piegādātājs laika gaitā atkārtoti darbojas labi.

Daudzos gadījumos piegādātāja problēmas neparādās pirmajā parauga posmā. Tie parādās vēlāk, kad pasūtījumi kļūst lielāki un cerības kļūst lielākas. Paraugi var izskatīties lieliski, kamēr masveida ražošana atšķiras. Agrīnās piegādes var būt gludas, savukārt vēlākie sūtījumi sāk slīdēt. Saziņa sākumā var būt spēcīga, bet vājināta, kad konts ir nodrošināts.

Šis konsekvences trūkums rada risku.

Klienti parasti dod priekšroku stabiliem piegādātājiem, jo ​​piegādātāju maiņa ir dārga. Ir nepieciešams laiks, lai atkārtoti novērtētu rūpnīcas, apstiprinātu paraugus, saskaņotu komandas un atjaunotu iekšēju uzticēšanos. Šī iemesla dēļ pircēji bieži paliek pie piegādātājiem, kuri demonstrē uzticamu darbību vairākās jomās, tostarp:

· Produkta kvalitāte

· Izpildes laiks

· Komunikācija

· Komandas nepārtrauktība

· Komerciālā izpilde

Konsekvence ir viens no spēcīgākajiem piegādātāju uzticības pamatiem.

4. Labi piegādātāji labi risina problēmas

Neviens piegādātājs nav ideāls.

Klienti visvairāk atceras nevis to, vai radās problēma, bet gan tas, kā tā tika risināta.

Ja rodas problēma, klienti vēlas ātrumu, īpašumtiesības un skaidru ceļu uz priekšu. Viņi zaudē uzticību piegādātājiem, kuri reaģē lēni, izvairās no atbildības vai piedāvā paskaidrojumus bez korektīvas darbības.

Uzticami piegādātāji parasti pievēršas problēmām ar lielāku disciplīnu. Viņi ātri reaģē, novērtē situāciju, ierobežo tūlītēju risku, identificē galveno cēloni un piedāvā skaidras korektīvas un preventīvas darbības. Vissvarīgākais ir tas, ka viņi seko līdzi, līdz problēma ir pilnībā atrisināta.

Tam ir nozīme, jo klienti negaida pilnību. Viņi sagaida atbildību un kontroli. Piegādātājs, kas profesionāli risina problēmas, bieži tiek uzskatīts par daudz vērtīgāku nekā tas, kurš vienkārši apgalvo, ka viņam tādu nav.

5. Klienti dod priekšroku piegādātājiem, ar kuriem ir viegli strādāt iekšēji

B2B pirkšanā lēmumus reti pieņem viena persona. Sarunas pamatā var būt iepirkumi, taču bieži vien ir iesaistīta arī kvalitāte, inženierija, piegādes ķēde, finanses un augstākā vadība.

Tas nozīmē, ka piegādātājam ir jādara vairāk, nekā jāpiedāvā pareizais produkts par pareizo cenu. Piegādātājam ir arī jāatvieglo klienta iekšējā apstiprinājuma iegūšana un projekta virzība uz priekšu.

Tas parasti ietver iespēju nodrošināt:

· Pilnīga informācija par produktu

· Skaidri piedāvājumi un tehniskie dokumenti

· Nepieciešamības gadījumā testēšanas atskaites un sertifikāti

· Strukturētais paraugs un ražošanas procesi

· Caurspīdīga komunikācija par riskiem, noteikumiem un termiņiem

Piegādātājiem, kuri ir organizēti un gatavi dokumentācijai, bieži ir liela priekšrocība. Tie palīdz pircējiem justies pārliecinātākiem iekšēji, kas padara pirkšanas lēmumus vieglāk atbalstāmus.

6. Klienti novērtē elastību ar reālistiskām robežām

Klienti ne vienmēr uzticas piegādātājam, kurš visam saka jā. Daudzos gadījumos tas rada lielāku risku, nevis mazāku.

Klienti vairāk vērtē piegādātāju, kurš saprot darbības ierobežojumus, bet joprojām ir gatavs sadarboties. Labs piegādātājs ir godīgs par to, ko var un ko nevar darīt, vienlaikus palīdzot klientam izpētīt reālas alternatīvas.

Tas varētu nozīmēt:

· Izmēģinājuma pasūtījuma piedāvāšana, nevis pārāk zema MOQ

· Piedāvāt dalītus sūtījumus, nevis solīt nereālu piegādes datumu

· Pielāgot iepakojumu un konfigurāciju, nevis vienkārši samazināt cenu

Šāda praktiska elastība vairo pārliecību. Tas parāda, ka piegādātājs ne tikai cenšas iegūt pasūtījumu, bet ir apņēmies nodrošināt, lai projekts darbotos ilgtspējīgi.

 

7. Labākie piegādātāji turpina pievienot vērtību

Attīstoties attiecībām, pieaug klientu vēlmes.

Kad kvalitātes un piegādes pamati ir kontrolēti, klienti sāk meklēt kaut ko vairāk: pievienoto vērtību.

Novērtētākie piegādātāji neapstājas pie pasūtījuma izpildes. Viņi turpina atbalstīt klientu, izmantojot idejas, ieskatus un uzlabojumus, kas laika gaitā stiprina biznesu. Tas var ietvert:

· Produktu uzlabošanas ieteikumi

· Izmaksu ietaupīšanas iespējas

· Iepakojuma optimizācija

· Tirgus atsauksmes

· Konkurentu novērojumi

· Labāka inventāra un piegādes plānošana

Šajā posmā piegādātājs vairs netiek uzskatīts tikai par pārdevēju. Tas kļūst par biznesa partneri, kas veicina efektivitāti, konkurētspēju un izaugsmi.

Tas bieži vien apgrūtina piegādātāja nomaiņu.

Secinājums

No klienta viedokļa labākie piegādātāji nav vienkārši tie, kuriem ir viszemākā cena. Tie ir tie, kas padara uzņēmējdarbību vienkāršāku, drošāku un efektīvāku.

Piegādātājs, visticamāk, iegūs ilgtermiņa klientu izvēli, ja tas ir:

· Uzticams

· Konsekventa

· Atsaucīgs

· Caurspīdīgs

· Viegli strādāt

· Komerciāli informēts

· Spēj radīt vērtību laika gaitā

Galu galā klienti ne tikai jautā: 'Kas var piegādāt šo produktu?' Viņi jautā: 'Kas var palīdzēt mums samazināt risku un darboties labāk ilgtermiņā?'

Tāpēc piegādātāji, kas iegūst vislielāko uzticību, parasti nav lētākie. Uz tiem klienti jūtas visdrošāk.

Aicinājums uz darbību

Vai meklējat piegādātāju, kas piedāvā vairāk nekā tikai ražošanas jaudu?

Mēs palīdzam klientiem izveidot uzticamāku piegādi, vienmērīgāku koordināciju un spēcīgāku ilgtermiņa veiktspēju, izmantojot konsekventu piegādi, pārredzamu saziņu un praktisku atbalstu.

Sazinieties ar mums, lai uzzinātu vairāk par to, kā mēs varam atbalstīt jūsu biznesu.