Na konkurencyjnych rynkach globalnych klienci rzadko wybierają dostawców wyłącznie na podstawie ceny. Dla większości kupujących wybór dostawcy nie polega jedynie na zakupie produktu. Chodzi o wybór partnera, który będzie w stanie zapewnić jakość, dostawę, wydajność i długoterminową stabilność biznesową. Dlatego dostawcy, którzy naprawdę zdobywają preferencje klientów, często nie są najtańsi, ale najbardziej niezawodni. Klienci cenią dostawców, którzy zmniejszają niepewność, szybko rozwiązują problemy i z biegiem czasu przyczyniają się do płynniejszego działania. Co zatem wyróżnia dostawcę z punktu widzenia klienta? Odpowiedź zwykle sprowadza się do niezawodności, zrozumienia biznesu, konsekwencji i umiejętności tworzenia wartości wykraczającej poza samo zamówienie.